Идеальный клиент ARLIFT

Кого берём в работу — продукт, сегмент, закупочный комитет и боли. Основа скоринга на соседних вкладках.

📂 Заполненные образцы досье (как карточка выглядит в работе): ЭСТА Констракшен · Велесстрой · ПСО №13 · пустой шаблон. В таблице скоринга у этих компаний — отметка «досье», ссылка также в карточке аккаунта.

Продукт

Целевой сегмент

Обязательно (must-have)

Желательно (nice-to-have)

Закупочный комитет / ЛПР

Боли клиента (наши рычаги)

Дисквалификация

Скоринговая модель v2 — регулируемые веса

⚠️ Это лонг-лист гипотез из открытых источников (Checko, hh.ru, zakupki, Exa), а не выборка из книги продаж. Баллы 1–5 — предварительные, проставлены по открытым данным. Финальные 30 сверяем с книгой продаж и RFM-T прямо на сессии: доля кошелька, у конкурента ли (Aurora/Vertex), история сделок. Колонка «Решение» ведётся на встрече.

Двигайте ползунки — веса нормируются так, что сумма каждой оси = 100%. Ранг, подсветка Топ-30 и матрица пересчитываются вживую. Баланс осей фиксирован: Итог = 0.55·Привлекательность + 0.45·Реалистичность входа. Расшифровка критериев — на вкладке «Памятка».

Ось A · Привлекательность

Ось B · Реалистичность входа

↺ сбросить к утверждённым

Все 39 финалистов — ранжировано (Топ-30 подсвечен)

Памятка: критерии скоринга и шкала 1–5

Что значит каждый критерий и как его оценивать. Это памятка для менеджеров: перед работой со списком прочитайте, чтобы оценки были одинаковыми у всех.

Ось A · Привлекательность аккаунта (вес 0.55)

Ось B · Реалистичность входа / сила позиции (вес 0.45)

Матрица GE / McKinsey

Привлекательность (Y) × Реалистичность входа (X). Размер пузыря = аренда-потенциал. Пересчитывается при смене весов. Топ-3 — красным.

▲ ПривлекательностьРеалистичность входа ▶

Топ-3 Топ-30 · правый-верхний квадрант = приоритет